速度改变质量，快重组资源，改变轨道！
——本文节选自孙巍《快营销》中《卖货快不快，模式定成败》，新书各大网店有售。
文/孙巍（互联网品牌快营销专家，北京必宜华管理顾问有限公司董事长）
赚钱要快，模式决定成败，
模式不快，卖货容易失败。——孙巍快营销
《中国卖货的八种模式》下
我们以家具为例，来聊聊卖货模式
家具，这是我们日常生活必不可少的物品。
今年家具行业规模以上企业主营收入将突破6000亿，家具行业整体规模超过万亿。在家具行业，大大小小分布着数百个品牌，充斥着上万种牌子。我们来看看一张餐桌的多种销售模式吧。
你可以直接将餐桌自己卖掉，在自己的工厂店或者社区店，这需要你自己组建家具店销售队伍，这个叫直接销售。这里的直销不是指安利那样的发展下线模式，而是直接和买家进行商品交易。
当然，你也可以进行招商，无论是面向全国还是区域，你希望更多的家具经销商来代理你的产品，你通过他们将家具卖给消费者，这叫渠道销售。
你也可以通过团购网站进行销售，无论是自己直接和团购网站联系或者交给渠道赚q币软件商，这种限时、限量的销售叫团购。
这终端店销售产品，这是最古老的方式，今天这个一只拓展到地面店、网店、微店。
或许，你可以这淘宝上、这京东上开店，玩玩家具电商也很有挑战，据说现在玩的打的家具商可以实现几个亿销售。这叫电商平台销售。
你也可以进行金融创新，让顾客分期付款购买家具，这个可以和银行合作。
最近流行微商，你也可以这 上自己销售，也可以发展代理帮你去卖。一张餐桌的销售案例，无非告诉大家这样一个事实：一个商品可以通过七种方式进行销售，主要包括直销（包括直接和买家交易，可以邮购目录、电话营销、展会、电视购物等等）、团购、渠道压货、终端销售、电商、金融创新、微商。我们可以看出，销售的模式多种多样，这就是商业的创新。
对于我们品牌商来说，你要做的：选择！
你只能选取其中一个模式，作为你主流发展手段。
你不可以那一种模式都想尝试，每一种方法都去操作，这样是非常不高效的，成功的概率也会很低。因此，这里的智慧在于：哪一种模式是最佳的？
事实上，每一种模式，都意味着一个市场，有些是红海、竞争十分激烈，有些则是蓝海，但对你的专长却要求很高。
这就是战略的智慧，这是商业模式的设计。
无论采取哪一种，都要考虑客户的流量、粘性和成本，以及市场的战略价值。
从凉茶战看渠道压货模式
品牌这市场的号召力，依赖于空军和陆军联合作战的能力。对于体量大的生意，不仅需要强大的立体广告轰炸、整合营销，还需要强势渠道推力。
谁掌握了渠道的力量，意味着掌握了资金力量、铺货力量、动销力量、本地化市场部队。其意义非凡，这将迅速集结联盟的力量，运作精良的渠道模式可以这瞬间超出对手几百的作战能力。
这里我们谈一谈，渠道压货模式的销售。几百家大渠道，意味着几十万几百万的经销商，这意味着厂商这生产前就很快能收到几十亿的渠道资金，用这批资金企业可以打广告、搞生产、整合营销，扩充力量。
恒大冰泉，就是这样活生生的案例。恒大冰泉未上市，已经收到来自全国渠道商的51亿进货资金，这生意好做吧。为什么获得那么多经销商的追捧呢？
有钱真好啊，不仅如此。通过渠道压货，企业不仅获得现金流和作战力量，更重要的是建立了一个利益联盟——一损皆损，一荣皆荣。
加多宝在阻击王老吉瓦解其渠道时，设计了高明的“毒丸计划”。为每一位代理商准备了无法拒绝的“合作利益”，但前提是“你必须多压半年的货”。事实证明，这个战术极为成功，为加多宝赢来了现金流的充裕，以及稳固的利益联盟，有小的阻击了对手的袭击。
三一重工的金融创新销售
三一重工和中联重科是同行老对手。同为湖南企业，一个民营军团，一个国企集团，他们这领域内做到了数一数二。可惜，他们遇到了经济下滑、整个重工机械行业衰退，终于两家赤手一搏了。最好的进攻，莫过于创新了。
三一重工推出了金融创新——融资租赁，和银行一起开发了金融产品，为现金和实力较弱的中小企业提供资金担保，可以以租赁的形式使用三一重工的机械，当连续使用一定年限后，机械设备自然归企业所有。这个产品创新，开创了一个新市场，一下子将企业的业绩下滑的颓势扭转了。
B2B和B2C卖货的不同
B2B与B2C销售是两只不同的商业类别。B2B指企业把产品卖给别的企业，就是企业之间的买卖；B2C则是企业把产品卖给消费者，通常是个人。无论是企业还是个人，都是一个客户单元；企业的数量有限，据说中国注册企业（涵个体）越有1200万，但我觉得超过30人的企业估计不到500万，这类企业实际上是百度的主流客户群；而中国消费者则有十多亿。
由于数量不同，以及购买行为不同，因此销售的方式和场所不一样。
对于B2B来言，主要销售对象是政府、事业单位、企业，通常的销售方式是按照行业、区域以及产品系来进行市场细分、组织销售。比如IBM就是典型B2B企业，主要经营软件、服务器、存储等产品，业务咨询，IT 服务，以及云计算等解决方案。其客户主要是政府、行业（金融、医疗等等）客户、中小企业，其销售方式主要是通过授权代理商分行业、分区域进行销售，对于部分大客户则自己直接销售。
B2C企业主要是各类消费品、投资品，其客户对象主要是老百姓，从衣食住行到投资理财、教育医疗等多个需求。主要的销售模式包括代理经销（零售）、直销、团购、电商、微商等。
B2B销售和B2C销售的最主要区别：B2B通常是“销售解决方案”，为客户提供“质量、稳定、性价比、可靠”；而B2C则“销售的不仅仅是产品、还有情感和体验”。
从搜索到社交到电商
即使搜索营销的效果江河日下，但我们不可否认搜索营销依然非常重要。
搜索营销的原理是基于关键词搜索、行为搜索以及地理搜索的竞价推荐，就是展示位置的拍卖模式，谁出钱高、谁排在最好位置。所以，导致用户往往打开推荐的网页，结果发现并不是自己最需要的信息，生气地关了网页。这样造成了广告主的展示效果降低而同时展示成本上涨。目前，提供搜索营销服务的主要是百度、搜狗、360以及谷歌，各有千秋、营销投资回报不同。
社交营销随着社会化媒体的兴衰更替，今天流行的主要是移动社交平台，比如 ，微博和一些娱乐社交软件。微博可以利用的是粉丝头条和粉丝推广这样的广告产品，其实，微博是最好的公关造势平台。可惜今天微博的用户活跃度太低了，造成营销成本有点高。
是时下最当红的社交平台了，每月活跃用户达4.5亿人。这 群和 朋友圈，活跃着一大批中国“微商”，他们不断地向“陌生朋友们”群发产品广告，刷群、刷朋友圈；当然，他们也不忘记利用 公众号来做广告。 营销，今天来看，就是发动中国广大“兼职创业者”，发展其为消费经销商。微营销的本质就是发展经销商，发展下家。微营销的客户没有粘性，重复购买的可能性不大，这会毁了 强关系的生态。我觉得，这种做法很快就会遭到封杀。 团队需要尽快解决基于通讯录的信任推荐体系，让朋友圈和微店以及商铺连接起来， 上的京东和大众点评网是远远不够的，这是一场全民创业运动。
公众号的展示成本一直这上升，受限于手机屏幕和碎片化阅读的限制， 公众号的广告自从推出以来，一直处于上涨阶段。据我的数据统计，今天的出价至少要5元了，意味着广告点击成本至少5元，这个费用相对于百度较少，但是因为存在销售转化要比搜索增加步骤，这导致转化率大大不如。
移动支付的占比正在继续增大，几乎接近半壁江山。未来电商的重头戏在移动端，相对于这些传统电商们，未来电商的模式会越来越多。我更坚信品类电商的贡献会越来越大，电商刚刚开始，现在加入还不晚。
社群卖货
关于社群经济，“罗辑思维”应该是最早的定义者和实践者，尤其是其招募付费会员，一时传为佳话，令人对社群商业的力量惊叹不已。
移动互联网带来一个新的巨大的机会，即“社交红利时代”。在这个时代，谁懂得社交，懂的传播，就能够掌握商业的先机。不管雕爷、黄太吉、大象安全套最终会怎么样，但他们确实是非常懂得移动互联网社交的高手。
社群卖货的“二求原则”：以求道的精神做产品，用求爱的方式做传播。
对于常人来言，这实在是不容易，因此，至今我们看到案例还是那几个，其复制性并不强，这可能是社群卖货之殇。
罗辑思维们，本质上更像粉丝创意营销机构。每一次行动，为销一种货，为了一次欢呼！与月饼公司丶出版公司区别：
人家是天天卖月饼，逻辑则是一次show，一部电影，一次时尚。
——本文节选自孙巍新作《快营销》。
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